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Laforêt Immobilier Nanterre

Les prix psychologiques dans l’immobilier, est-ce que ça marche ?

jeu, 22/02/2018 - 11:24
Le prix psychologique est un concept commercial importé des Etats-Unis, en anglais, charm prices, qui vise à inciter l’acheteur d’un bien immobilier ou d’un autre produit de consommation courante à franchir le pas de l’achat. Le prix est alors affiché en chiffres « 9.9.9…» dans l’objectif de produire un effet psychologique.

Rendre plus acceptable un prix

Les prix psychologiques sont apparus dans les années 90  pour influencer le comportement des consommateurs dans les grandes surfaces. Depuis quelques années, ce concept a été transposé au domaine immobilier et fait que les  professionnels fixent le prix d’un bien en utilisant une terminaison en chiffre 9. Un logement ne coûtera donc pas 200 000 mais 199 999 euros. L’effet psychologique sur l’acheteur d’un bien immobilier se produit en majeure partie de façon inconsciente et le client aura la sensation de réaliser une bonne affaire immobilière. A cela se rajoute la phase négociation qui permet de faire baisser un prix encore davantage. Par exemple un bien immobilier affiché à 299 000 peut encore bénéficier d’une réduction de plusieurs milliers d’euros.

L’effet magique des prix psychologiques

Selon les spécialistes du domaine, il n’y a aucune raison pour que les prix psychologiques, charm prices, ne fonctionnent pas dans l’immobilier. En effet, deux professeurs américains ont réussi à démontrer que «  les biens en dessous de l’arrondi se négociaient finalement à un prix plus élevé que ceux à l’arrondi. Concrètement, un vendeur à 299 000 € vendra statistiquement mieux que s’il affiche à 300 000 €. Dans ce second cas de figure, l’acquéreur a en effet tendance à percevoir le prix comme plus élevé et donc à négocier plus serré »

La notion de « prix acceptable »

Un acheteur qui veut acquérir un bien immobilier fixe en principe un prix maximal qu’il ne doit pas dépasser et qui correspond à sa capacité d’achat. Il a également le rôle de rassurer l’acheteur sur le plan psychologique. Un achat immobilier est un moment important de la vie et doit être mûrement réfléchi pour ne pas remettre en cause l’équilibre budgétaire d’un ménage ou d’un acheteur individuel. Découvrir la zone d’acceptabilité de l’acheteur est une étape importante pour l’agent immobilier car celle-ci permet de connaitre le seuil maximum de prix qu’un client est prêt à accepter. En recourant à la notion de prix psychologique, le professionnel de l’immobilier peut interférer sur la zone d’acceptabilité et le client sera ouvert à la négociation.

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