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Vendeurs, vous avez de la visite !

Quelques préparatifs sont indispensables pour mettre en avant les atouts de votre logement et susciter le coup de cœur chez les acheteurs dès la première visite.

 

Votre annonce de vente est publiée et vous allez recevoir vos premiers acheteurs potentiels. Pour que la première impression soit bonne, une opération séduction s'impose dès la prise de rendez-vous : fixez une visite individuelle, à l'heure où le soleil illumine votre intérieur et quand la circulation est la moins dense. Reste à préparer les lieux.

 

Priorité aux réparations et à la décoration

On vante les mérites du « home staging » (ou « mise en scène de la maison »). Rebouchez les fissures et rénovez les joints des sanitaires. Remplacez les tapisseries et textiles à motifs ou aux couleurs trop vives par des peintures et tissus neutres (blanc, beige, taupe) pour faciliter la projection du visiteur dans les lieux. Allégez la décoration : adieu bibelots, photos personnelles, et meubles de famille démodés !

 

Ajoutez un lampadaire pour illuminer un coin sombre ; une table et des chaises sur un balcon étroit. Un bouquet de fleurs apportera une touche de sérénité. A l'extérieur, le gazon sera tondu et les haies taillées.  

 

Un professionnel du « home staging » établit des conseils spécifiques à votre logement pour 100 à 500 euros. S'il réalise les travaux, prévoyez un budget de 750 à 6000 euros. Cet investissement – qui ne doit pas excéder 1 à 2% de la valeur du bien - permettra de vendre plus vite et à un meilleur prix votre bien.

 

Avant d'accueillir vos visiteurs, vérifiez la propreté des lieux. Veillez à aérer les pièces et à ce que rien ne traîne au sol. Faites le tri à l'intérieur des placards, pour qu'ils apparaissent spacieux.

 

Un dossier pour convaincre 

Les acheteurs potentiels apprécieront de repartir avec un dossier complet. Dans une pochette illustrée de photos, vous pourrez donner par exemple une copie du procès-verbal des trois dernières assemblées générales, le règlement de la copropriété, les taxes foncières et taxes d’habitation. Ajoutez aussi si vous le souhaitez les diagnostics (environnementaux, électricité, amiante…) et les factures des travaux que vous avez réalisés.

 

Pensez à votre argumentaire de vente, aux points forts de votre logement et du quartier : équipements permettant de faire des économies d’énergie (comme les panneaux solaires ou le double vitrage) ou d’eau (récupérateur d’eau de pluie), proximité de commerce ou des écoles, présence d'un parking ou d'espaces verts. Vous les citerez pendant la visite, qui commence en général par les pièces principales, avant les chambres et la salle de bain. N'oubliez pas de montrer les éventuels combles aménageables, cave, jardin, parking et sous-sol. Pour chaque pièce, rappelez la surface, son orientation, les équipements fournis, les travaux réalisés et ceux que vous finaliserez avant la vente.

 

Proposez aux visiteurs de revoir les lieux seuls, pour leur permettre de se projeter et d'échanger entre eux.

 

Ecoute et calme

Les acheteurs potentiels vous questionneront : sur l'isolation des fenêtres, la ventilation, les nuisances sonores... Ecoutez-les et répondez avec précision. Certains critiqueront. Ne prenez pas la mouche ! Anticipez leurs objections pour ne pas être déstabilisé. De même, ne vous offusquez pas si un acheteur veut négocier le prix : il est intéressé.

 

Laissez partir les visiteurs sans exiger leur réponse. S'ils veulent faire une offre, ils vous recontacteront. Aux suivants !

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