L’importance de l émotion dans l’acte d’achat ou la question du « coup de Cœur »

Publié le 04.12.21
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Les agents immobiliers sont les titulaires d’une mission oh combien importante : dénicher pour leurs acheteurs la perle rare. Lorsque l’on connait la dimension fondamentale d’un achat immobilier qui met en jeu la conception de soi on mesure la dimension psychologique de l’opération et plus particulièrement l’importance de l’émotion dans l’acte d’achat. 

C’est le fameux « coup de cœur » 

La scène est familière pour tout conseiller immobilier : vous terminez une visite avec votre acheteur, sur un bien sélectionné avec soin après avoir bien pris le temps d’avoir cerné avec lui, son projet, ses motivations, ses besoins. L’acheteur valide avec vous le fait que l’ensemble des critères recherchés sont bien présents dans le bien visité mais au moment ou vous lui proposer de formaliser une offre pour pouvoir l’acquérir, celui-ci vous objecte qu’il n’a pas eu le « coup de cœur »

C’est qu’en effet l’émotion provoque l’action beaucoup plus vite que la raison. J’achète plus vite si « j’ai envie » que si « je dois ». En d’autres termes, si la réunion de tous les besoins est une condition nécessaire pour acquérir un bien (nombre de pièces, superficie etc…) elle est rarement suffisante et devra répondre aussi a des envies qui, elles, sont générateurs d’émotions (belle vue, luminosité, beau jardin, refait à neuf etc…). 

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